Tienes una gran idea de negocio y ya has redactado tu Plan de Empresa. Ahora toca comenzar a buscar esa financiación que necesitas, convencer a los "Business Angels" o a tus potenciales clientes de que eres el candidato idóneo para que confíen en ti. En INNGENIOUS queremos darte algunos consejos para que realices un Elevator Pitch de éxito.
Nunca sabemos en qué momento y en qué circunstancias podríamos encontrarnos con una gran oportunidad. Con esta filosofía nace el "elevator pitch" o "elevator speech", un juego de palabras para resaltar la brevedad del mensaje. Popularizado por Philip B. Crosby en los años 80, es desde entonces una herramienta imprescindible para los emprendedores pues no solo se utiliza para atraer inversores, también para encontrar "partners" o convencer a clientes potenciales. Pero ¿qué es un "elevator pitch"?. La idea es la siguiente: intentar vender tu proyecto a un potencial cliente o inversor si te lo encuentras en el ascensor y sólo lo tienes a tu disposición el tiempo que dura el trayecto. Las claves: claridad, concreción y mucha pasión en menos de 5 minutos.
Aquí van nuestros 10 consejos:
1. Busca la ocasión.
Apúntate a foros destinados al encuentro de emprendedores con inversores. Deberás ser consciente que en ellos participarán otros emprendedores que también quieren captar la atención y que habrá muchas buenas ideas. Pero también asistirán muchos inversores e igual encuentras tu ojal. No hagas un 'elevator pitch' si solo buscas financiación con inversores afines. Si prefieres algo más individualizado debes tener claro a quién y dónde quieres hacer un 'elevator pitch'. En tal caso. propicia un encuentro contactando previamente.
2. Planifica
A menos que seas un orador profesional utilizando una presentación estándar te será difícil improvisar y salir victorioso. Haz los deberes. Cúrrate una presentación específica para tu público buscando información de lo que tiene valor para esa audiencia, ya sea un inversor o una habitación llena de posibles nuevos clientes. Adapta tu discurso, la escenografía y el vestuario a cada ocasión. Debes realizar un comienzo atractivo, un desarrollo sólido y un final que ayude a que te recuerden.
3. Simplifica.
Un “elevator pitch” duran entre uno y cinco minutos por lo que debes tener muy claro tu objetivo principal. No tienes que demostrar todos tus conocimientos, únicamente resumir quién eres, qué idea de negocio tienes, qué necesidad del mercado eres capaz de satisfacer, quién pagaría por ello y cuánto, pero sin exagerar cifras ni entrar en detalles. Demuestra pasión porque así podrás generar confianza. Y lo más difícil, intenta despertar la curiosidad de tu interlocutor.
4. Posiciónate.
En ocasiones, en su afán de parecer más profesionales, los emprendedores incluyen demasiadas áreas de negocio en su "elevator pitch" y muy diferentes unas de otras. El inversor puede interpretarlo como un negocio disperso y perder su interés. Trata de enfocarlo en aquello que pueda ser diferente y llamar la atención (aunque sepas hacer muchas más cosas). Piensa que uno de los indicadores de posible éxito para un Business Angel es que se trate de un negocio que no pueda ser copiado fácilmente.
5. No aburras
Plataformas como PowerPoint puede ser una herramienta valiosa en la presentación, pero no debes convertirlo en una muleta. Si tu presentación es una sucesión de diapositivas llenas de palabras para leer, aburrirás a tu público. Anima las ideas de tu presentación con imágenes, gráficos y otros elementos visuales. Debe ser sencilla, no más de seis líneas por diapositiva, fácil de leer el contenido (tipo de letra de 24 puntos como mínimo). Recuerda en todo momento que el objetivo no es vender, sino captar atención, provocar en tu interlocutor un sentimiento de "quiero saber más".
6. Practica, practica y practica.
Ensaya frente al espejo y cuando ya lo tengas dominado, invita a merendar a tu familia o amigos y exponles tu presentación. No solo podrán darte consejos para mejorar tu discurso sino que te ayudará a perder el miedo escénico. No escriba un guión, sólo notas que pueden servirte de tabla salvavidas si te pierdes o vas apurado de tiempo.
7. Adelántate para preparar el momento
No hay nada más perjudicial para tu credibilidad que un problema técnico de última hora. Intenta estar en la sala donde realizarás tu presentación al menos una hora antes de tu turno. Si va a proyectarse desde un PC, llévate tu portátil. Llévala también en un Pen Drive y grabada en un CD por si no lo reconoce. Prueba que los videos o sonidos funcionan correctamente. Llévate una botella de agua, por si acaso no lo proporciona la organización. Aunque sean solo cinco minutos, la garganta siempre se seca si es tu primera vez.
8. Cronometra.
Lleva contigo un reloj o un cronómetro para evitar sobrepasar el tiempo asignado. Recuerda que no debes alargar el tiempo concedido aunque algún oyente se muestre interesado y te pida más detalles. En tal caso puedes proponerle una entrevista posterior para presentarle todo tu Plan de Negocio.
9. Respira y adelante!
Una vez que estás frente al público, ya no hay vuelta atrás. Inhalar y exhalar profundamente mientras se carga la presentación te ayudará a relajarte. Recuerda que si lo has preparado todo, en cuanto empieces, los nervios se relajarán y te irás encontrando cada vez más cómodo.
10. Responde sin titubeos.
Debes llevar ensayadas las posibles preguntas y sus respuestas. Recuerda que habrá oyentes que pueden querer ponerte a prueba, por lo que no debes salir a la defensiva si alguno se muestra maleducado o intente tirar por tierra tus afirmaciones. No pasa nada por admitir en público que todavía no has analizado algún aspecto de tu Plan de Empresa. Y nunca digas que no hay rivales ya que si no existen posiblemente sea porque tampoco hay mercado. Los competidores no son una debilidad si tú eres superior. Ah, y si tienes un equipo de trabajo detrás, habla sobre ellos y destaca que son los mejores.
