Hace ya unos años que el escritor, investigador y speaker Alex Osterwalder triunfa en cualquier foro con su metodología Canvas. Seguramente, si estáis inmersos en algún programa de aceleración o si os habéis presentado a alguna ronda de inversión os habrán solicitado que plasméis vuestra idea de negocio en un Canvas. Descrita en su libro “Business Model Generation”, el título recoge un juego de palabras relativo a que la herramienta va dirigida a una nueva generación de visionarios que buscan sustituir los modelos tradicionales de negocio de las compañías.
Las claves de la fama del lienzo Canvas
Ostearwalder desarrolló en 2004 el método, una herramienta de diseño de modelos de negocio con la intención de sustituir el tradicional plan de empresa de 20-40 páginas más anexos por un sencillo esquema del tamaño de un folio. Integrado por nueve apartados o celdas en las que anotamos lo principal de nuestro plan, se puede resumir en cuatro pasos: conocer al cliente, identificar qué problemas o necesidades tiene, definir una solución y saber cuánto estaría dispuesto a pagar por ello.
Doctor por la Universidad de Lausanne y por entonces con sólo 30 años, Osterwalder dio a conocer este método con la publicación del libro, coescrito con el profesor belga Ives Pigneur y en el que participaron 470 expertos aportando casos prácticos de empresas reales. Traducido a 30 idiomas y con más de un millón de ejemplares vendidos, el Canvas (que en español significa lienzo) ya es utilizado por cientos de grandes multinacionales. Pero la metodología está consolidándose como una alternativa real para agregar valor a las ideas de negocio y el modelo Canvas por tratarse de una herramienta lo suficientemente sencilla como para ser aplicada en cualquier escenario: pequeñas, medianas y grandes empresas, independientemente de su estrategia de negocio y público objetivo.
Este ha sido sin duda el éxito de la idea de Osterwalder, la simplificación de la metodología. Aunque inicialmente su propuesta fue publicada en su tesis doctoral sobre ontología de los modelos de negocio, en 2004, cuando apareció oficialmente el libre acerca del modelo Canvas, se observó que era realmente sencillo implementar los 9 pasos de su propuesta.Pero, ¿qué es realmente un Canvas?
Un Canvas de modelos de negocio (business model canvas), herramienta que permite diseñar, reflexionar y mejorar sobre algunos de los aspectos más relevantes para la puesta en marcha de un negocio.
Cuando un emprendedor se plantea por primera vez una idea de negocio, no resulta fácil trasladar inicialmente el proyecto que flota en su cabeza a una realidad tangible, que pueda ser rentable a corto o medio plazo. Desde hace años, las diferentes escuelas de negocio enseñan estrategias que puedan asegurar que nuestra iniciativa llegue a ser un éxito. Este cometido choca en ocasiones con la realidad. Y es que los diferentes modelos de negocio existentes no siempre representan las soluciones perfectas para nuestra propuesta empresarial. ¿Existirá alguna metodología casi perfecta, que pueda superar los inconvenientes de las propuestas anteriores? En 2008, cuando nadie esperaba una respuesta a esta pregunta, nació lo que luego se conocería como modelo Canvas.
Veamos cómo realizarlo:
Los pasos para realizar un Canvas:
Como comentábamos, se trata de una sencilla y visual manera de tener nuestro Plan de Negocio en un folio. Os describimos qué incluir en cada celda:
1. Segmentación de clientes. Se trata de segmentar los clientes, para conocer realmente cuál es el nicho de mercado y las oportunidades de nuestro negocio. Nuestros clientes y las ventas que a ellos consigamos serán la clave de la supervivencia de nuestro negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente y agrupar los que tengan características homogéneas para describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc.: ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes que puedan estar relacionados?
2. Definir nuestra propuesta de valor: Nuestra propuesta de valor es, en otras palabras, saber por qué somos innovadores, qué nos diferencia de nuestra competencia y nos permitirá vender a potenciales clientes. Para ello debemos conocer cuál es el problema que solucionaremos al cliente y si los productos o servicios de nuestra empresa responden a esa necesidad. También habla de nuestra estrategia competitiva… ¿precio? ¿personalización? ¿ahorro? ¿diseño?. Una vez segmentados los clientes se identifican los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de negocio
3. Canales: En éste apartado se define de qué manera accederemos a nuestros cliente. Se trata uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio: ¿cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes?. En este apartado se debe tener en cuenta la información, evaluación, compra, entrega y postventa. Para cada producto o servicio que identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su costo.
4. Relación con el cliente: Se trata de un punto crítico para el éxito de un modelo de negocio, y a la par uno de los más complejos de predecir, sobre todo porque lo ideal sería al final llegar a la cifra de cuántos nos van a comprar: ¿que relación mantendremos con nuestros clientes? ¿que va a inspirar nuestra marca en ellos? Hablamos además de percepciones, por lo que el diseño de servicios (service design) podría utilizarse. Aquí se deben identificar qué recursos de tiempo y económicos se utilizan para mantenerse en contacto con los clientes.
5. Fuentes de ingresos: Este punto podría resultar a priori bastante obvio, pero sin embargo solemos ser muy conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde solemos optar casi siempre por la venta directa, pero existen muchos ejemplos de modelos de negocios innovadores, donde triunfan con otras maneras de plantear los ingresos: venta, suscripción, freemium…etc. En este apartado se trata de conocer de dónde vendrán los ingresos económicos de la empresa (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así se podrá tener una visión global de qué grupos serán más rentables y cuáles no.
6. Recursos clave: Se trata de los recursos que nos serán imprescindibles para llevar nuestra propuesta al mercado. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad a partir de los datos obtenidos anteriormente, para así seleccionar la propuesta de valor más importante y la relacionarse con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso.
7. Actividades clave: De una forma similar a lo realizado en el punto anterior utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, se definen las actividades necesarias para entregar la oferta. Estas actividades abarcan los procesos de producción, marketing…etc. Es decir, las actividades que nos permiten entregar a nuestro cliente la propuesta de valor mediante una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones, claves por tanto conocerlas para identificar qué es lo que debemos realizar para que el negocio funcione.
8. Alianzas estratégicas: En este punto se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de negocio con garantías, que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre. Puede tratarse de networking, acuerdos comerciales con otras empresas, Joint Ventures, apoyos de la administración, etc. En este apartado se describe a los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la empresa funcione. También debemos formularnos una serie de cuestiones ¿por qué son importantes? ¿se pueden reemplazar? ¿pueden convertir en competidores?.
9. Estructura de costes. Puede ser el apartado más complicado para muchos pues debe estar soportado en unas proyecciones financieras. En éste caso se trata de modelar la estructura de costes de la empresa, habitualmente apalancada en las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores. Se trata de conocer y optimizar costes fijos, variables, etc. detallando mínimamente si se trata de producción, I+D+i, marketing, etc. para intentar de esa manera diseñar un modelo de negocio escalable. Conocer la estructura de costes es el único camino para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el cliente por adquirir el bien o servicio que ofrecerá nuestra idea de negocio y que además nosotros ganemos dinero.
Solicita desde este link de manera gratuita una copia de nuestro modelo Canvas para que puedas tener tu plan de negocio en un "lienzo".
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